چرا شرکت‌های ساختمانی به روایت بهتری نیاز دارند

سال ۱۳۸۸، در مشهد، یک شرکت کوچک بازاریابی را با یک باور مشخص راه انداختم: شرکت‌های ساختمانی به روایت بهتری نیاز داشتند.

نخستین مشتری‌ها به خاطر یک موفقیت یک‌شبه نیامدند. از دل درس‌های اول، شکست‌های سخت، و این درکِ سمج آمدند که بازار با مهندسیِ استثنایی مثل یک کالای یک‌بارمصرف رفتار می‌کرد.

باور رایج در صنایع سنگین این است که محصول خودش حرف می‌زند. شرکت‌ها پشت برگه‌های مشخصات فنی، جزئیات سازه‌ای و درجه‌بندی مصالح پنهان می‌شوند، با این فرض که منطق خریدار خودبه‌خود به اعتماد ترجمه می‌شود.

نمی‌شود. برگه‌ی مشخصات فنی به شما می‌گوید یک مصالح چه چیزی را تاب می‌آورد، اما هیچ چیز درباره‌ی این نمی‌گوید که چرا باید به کسانی که نصبش می‌کنند اعتماد کنید. این همان شکافی است که روایت پر می‌کند.

برگه‌ی مشخصات فنی به شما می‌گوید یک مصالح چه چیزی را تاب می‌آورد، اما هیچ چیز درباره‌ی این نمی‌گوید که چرا باید به کسانی که نصبش می‌کنند اعتماد کنید.

روایت‌گری در یک صنعت بی‌زرق‌وبرق درباره‌ی جلا یا تزئین نیست؛ درباره‌ی ترجمه است. میان واقعیت مهندسی و اعتماد مشتری پل می‌زند و به بازار راهی می‌دهد که کار شما را پیش از آنکه نقشه‌هایتان را بخواند بفهمد.

در پانزده سال، آن ایده‌ی اولیه به بنای برتر تبدیل شد؛ با بیش از ۵۰۰ برند، و بیش از ۶۵٬۰۰۰ متخصص که در رویدادهای بزرگ، نشریه‌ها و گردهمایی‌ها به هم وصل شدند.

درسِ آن سال‌ها هنوز ساده است: پیش از آنکه ساختن را بفروشید، باید باور را بفروشید.